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用户家门口都被电商小店包围,家电促销还在尬舞

   
来自:家电圈 发布日期:2018-2-8 13:55:43
狗年在即,家电圈就收到不少家电渠道商尤其是农村经销商们,发来的求助信息,主题之一就是关于家电促销活动的困惑:过去是价格打的低,就可以旺市场;现在是价格打的低,也没人来,怎么办?过去活动做的少,不会做;现在是活动天天搞,却没效果怎么办?
    狗年在即,家电圈就收到不少家电渠道商尤其是农村经销商们,发来的求助信息,主题之一就是关于家电促销活动的困惑:过去是价格打的低,就可以旺市场;现在是价格打的低,也没人来,怎么办?过去活动做的少,不会做;现在是活动天天搞,却没效果怎么办?
    可以说,这一届家电市场上的主流消费者80后、90后,都是混迹互联网十几年的“老司机”,如果还用上一届60后、70后消费者的逻辑,来做家电渠道拓展和家电促销活动,墨守成规,固步自封,自娱自乐的尬舞,怎么可能有人来?怎么可能有效果?
    首先,逻辑要变。
    从用户消费升级的需求来说,已经从“买得到”向“买得好”转变。其中最明显的标志就是,用户对于差异化价值的获得。年轻的主流用户喜欢的调性,是格调、是体验、是享受,认可和推崇创新家电和黑科技,讨厌那种千人一面的大路货。这也是当前很多家电企业的促销、推广和低价,越来越乏力的关键所在。
    从消费场景来说,已经从“买得实惠”到“买得舒适”转变,也就是当下公认的体验感。家具卖场那么多,为什么大家偏偏说是宜家改变我们的生活?这是因为,宜家已经成为了一个生活方式,一种消费符号。
    在电商充斥整个社会的时代,为什么我们还逛实体店?因为我们逛宜家可以知道如何低成本营造温馨的居家空间;逛无印良品可以知道什么叫做极简搭配。这本质上就是向用户传达一种生活方式,或者一种理想生活状态的呈现。
    因此家电渠道的促销,不能是老瓶装新酒,而是整个瓶子要换成新的,换成新的对于用户具有审美吸引力、可构建新生活的样板间。
    从促销方式来看,家电促销要颠覆“价格战”的逻辑,解构“人群战”的套路,构建“品质感”的推广。
    打折、直降、赠礼……促销方式简单粗暴;在大连锁时代,五一、国庆黄金周,分属于不同品牌商的促销员们为了抢堆头位置、抢爆款单品、抢顾客不惜大打出手的事情时有发生。多年以来,家电行业给人造成“促销缺新意,价格火拼是重头”的刻板印象。
    但与家电沾边的关联产业如家居、建材等,促销是另外一套操作:促销只面向高端客户,以一对一的专业设计、专业方案来给予顾客尊贵感,营造出另一层意义的获得感;哪怕是促销或者加赠,家居建材都做的非常隐晦。
    其次,行动要快。
    2018年注定是各种新兴零售落地卡位的元年,也许你家门口转角位就是电商的网红小店:阿里巴巴“天猫小店”2018年覆盖100万家;以黑科技加持采用自营模式剑指社区网红店的“苏宁小店”2018年内开出1500家;未来五年京东便利店开设超过100万家;未来三年国美“家生活”门店将打造1万家……
    有黑科技加持、围绕用户一日三餐做文章、从卖场到生活空间……互联网电商、零售巨头们所想的就是让人们乐意将最宝贵的时间消磨在这里。能占用消费者的时间,再让消费者消费就是自然而然的事情了。
    当前电商在线下实体店入侵,已经到了“包围用户家门口,还承包用户流量”的从空间到时间的立体攻击,那家电渠道零售商怎么办?来自沈阳的家电经销商陈月竹就认为,家电渠道零售商不想集体阵亡,就必须要行动。
    其一,实体店地面部队应该怎么干?走出去,走出去,赶紧走出去,该联合联合,同业的异业的,多加入圈子多认识人肯定没毛病,让人家知道你是做什么的。机遇总是垂青那些有准备的人。
    其二,要拥抱互联网,道不同不妨碍我们了解互联网的套路。即使你不网购,也要看看互联网是怎么卖东西的,都卖什么东西,卖多少钱,不能人云亦云谈网色变。
    其三,要巩固渠道商体制灵活、反应灵敏的先天优势。不管是渠道地标店,还是夫妻老婆店,在实体店里边说了算的人是老板,可以一拍脑门就决定这个货怎么卖,可以第一时间就知道顾客是什么秉性的,可以第一眼就看出顾客缺什么……但是电商云店再优化流程,还是依然要层层审批做决策。
    贴身肉搏,电商的云店未必玩得过实体店家,但这前提是,家电渠道商必须放弃自娱自乐的尬舞,根除懒散松懈的抱怨,从现在开始,换脑,换思路,行动起来。
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