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成都张义东:携手村田筑梦远航

——访村田厨卫成都运营中心董事长 张义东   
来自:潮流家电网 发布日期:2017-11-30 15:57:36
作为厨卫行业的老兵、西南建材商会成都分会副会长,张义东之前接触过很多产品和品牌,但是在他看来,这些更多的是生意,但是和村田的合作让他感受到了“志同道合”。
    作为厨卫行业的老兵、西南建材商会成都分会副会长,张义东之前接触过很多产品和品牌,但是在他看来,这些更多的是生意,但是和村田的合作让他感受到了“志同道合”。尽管合作时间很短,但是在他心中,村田已经是人生的伙伴。
    在接受采访时,张义东介绍,不到两年时间,村田在成都及其周边的网点数就突破了200家,在成都市场,村田在业内的知名度越来越高,而在乡镇市场,村田已经进入了行业前三。

    村田在成都市场的雄起只是过去几年村田高速增长的一个缩影。张义东表示,20多年的制造经验和产品研发能力为村田奠定了增长基础,高效的营销团队为村田注入了成功基因,这也是为何在竞争如此激烈的成都市场,村田能够短时间内快速崛起。

    1、能不能简单地介绍一下贵公司,贵公司是在怎样的一个机会之下和村田合作?
    张义东:2015年年底,开始和村田洽谈合作事宜,并于年底组建了村田厨卫成都运营中心并担任董事长,操盘成都、乐山、眉山、雅安市场。2016年3月,村田正式进入成都及周边市场。当时选择和村田合作主要是因为村田董事.总经理廖香强,认识廖总已经七八年,廖总是一个有想法、有目标、有格局、有方法的人,每次和他沟通交流都能有收获,而且他这帮团队也很能干事,而且能干好事,进入村田短短几年就把村田打造成行业黑马,上演增长奇迹,我们看到了村田的成长,也被他们所吸引,所以当有机会更深入了解村田并且能够达成战略合作时,我毫不犹豫地做出了抉择。因为我觉得做事情的人没有问题,其他方面都没啥问题。
    2、厨卫行业那么多品牌,当时为何会选择和村田合作?村田在哪些方面吸引了你?
    张义东:刚开始的时候是因为廖总和村田的营销团队,我开始留意村田,但是当我深入了解村田的时候,我发现村田的产品同样优势明显,村田20多年的制造历史以及在产品方面的专业性和竞争力吸引了我。再进一步了解后,我认识了罗兆波董事长,他的胸怀、包容、思想格局让人敬佩,这样的人,这么优秀的产品,值得合作。
    3、在市场销售过程中,您觉得村田有哪些竞争优势?
    张义东:我觉得村田有三个方面的优势,一是产品研发能力,村田专注厨卫电器行业21年,一直都把产品和技术创新作为企业的核心,形成了强大的产品力;二是营销能力,在全新的事业合伙人模式推动下,村田在营销方面更主动,应变能力更强;三是品牌提升的推动力,过去几年村田进行了全方位的品牌升级,大大提升了村田在终端的品牌影响力。
    4、和村田合作以来,你觉得村田是一家怎样的企业?村田的营销团队给你留下了什么印象?
    张义东:从组织架构来看,村田高层分工明确,各司其职,作为一家合伙制企业,在决策方面会更完善,做事更缜密。从公司治理来看,村田给我最大的感觉就是学习氛围强,内部凝聚力强。村田的营销团队是有想法、有格局并且有很强的执行力的一个团队,他们比较务实,知道自己的品牌处在什么位置,应该做什么事情。
    5、代理村田这么长时间来,村田的营销团队给了你哪些帮助?
    张义东:村田开发市场的速度以及引导我们开发市场的模式让我印象深刻。以开发网点为例,我们用了一年时间在乡镇市场开发了200多个网点。而相同网点数量其他品牌可能需要花三年时间,而村田只用了一年。
    同时,村田的团队很负责,他们的团队下到市场和我们的团队可谓无缝对接,他们的人在现场更多的是指挥,而我们的人跟进实施。他们对每一步都把控的很好,我们发展到哪个阶段,需求提供哪些支持,村田都会提供支持,他们会根据市场的需求来匹配工厂的资源和支持,这种方式更像是代理商的个性化定制,工厂来匹配和支持,这和其他企业有本质的区别,很多工厂做的是整体的规划和布局,对于代理商来说,有种一刀切的感觉,但是实际上,每个客户的现状是不一样的,村田能够根据客户来制定规划和策略,这一点比其他工厂好很多。

    正因为如此,尽管四川市场这么难做,但是村田仅用了两年时间就在四川市场快速崛起。

    6、村田的市场竞争力如何?在当地市场你是如何一步步把村田做起来的?
    张义东:和村田正式合作之后,当时的市场网店是空白的,所以我们第一步是织网行动(开拓网点),从2016年3月到7月,我们用了四个多月时间把成都、眉山、乐山、雅安地区的网点初步建立了起来;第二步,产品培训,整个8-9月份我们进行系统的产品知识、产品卖点以及售后培训;第三步,促销,10-12月份开始进行促销和联动活动,中间也会穿插市场培训,基本上一年就是这样的流程。
    我们招商会、培训会一年要开6-7次,内容主要围绕招商、产品知识,门店管理、促销活动展开。目前在成都市场,村田在业内的知名度已经很高,在乡镇市场已经可以进入前三。
    7、和村田合作这么长时间,村田给你带来了哪些变化?
    张义东:村田团队的执行力,根据市场变化调整的速度很快,对我们公司其他团队的触动和帮助很大,在他们身上我学到了如何开发网点、如何和客户沟通等等。
    比如在网点开发方面,其他品牌可能只有几个业务员在区域市场跑一跑,今天跑A区域,明天就换成了B区域,但是村田不同,他们采用的是一个区域一个区域引爆的策略。比如在乐山,村田会一次派出20-30人的团队,然后2人组成一个小分队,一起到乡镇市场寻找客户,双方初步确定意向之后,在某一天,村田会把他们接到招商的酒店,然后通过财富洽谈会的方式集中招分销商。张义东介绍,会场80%的乡镇客户都会和我们合作。一般我们去一个市场能邀请到二三十个客户,和其他工厂比较大的区别就是其他工厂都是一个人一个人去跑,而我们是几十个人在一个区域一起跑,同时在该区域进行引爆。然后三四个县搞一次招商会,这样的效果非常好。
关键词: 村田厨卫行业
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