从奥维云网（AVC）2024数字生态大会参加企业以及渠道商的反馈来看，中国家电市场在消费信心、房地产、出生人口（结婚登记）三座大山的影响下，正在遭遇前所未有的挑战。最为明显地特征就是人流量减少、消费降级。
奥维云网（AVC）推总数据显示，2024年上半年中国家电市场（不含3C）全渠道零售额规模为4156亿，同比下滑了3.6%。面对这样的产业环境，渠道商如何转型？又如何突围？
为此，我们采访了四川家福来电器有限公司董事长熊光兴。
纵观中国家电零售渠道发展史，从早期的供销社、五交化到地方百货，从地方性家电卖场到全国性连锁家电卖场，再到京东、天猫线上渠道以及下沉渠道的快速发展。大浪淘沙，有的企业沉没在历史的长河中，而有些企业跨越周期，越做越大。
四川家福来电器便是最为典型的代表。
“我们立足绵阳，辐射全川，已经拥有30多家体验店、近60家社区店和100多家乡镇加盟店，作为地方性渠道，过去的30多年，我们积累了60多万的忠实客户，买家电首选家福来已经成为很多人的共识。”熊光兴从容地告诉潮流家电网。
这是家福来的竞争优势，也是家福来扎根四川的底气，这些都是我们能够看到的，而看不到的则家福来的“服务体验”以及“逼着自己进步的勇气。”
把服务打造成核心竞争力
假如我们把区域家电卖场和京东超体这样的全国性家电卖场放在一起竞争，区域性家电卖场如何胜出？
很多人的第一反应是“服务”。
其实这也是熊光兴的答案，“如果我们和他们比低价，那肯定是错误的，我们要坚持我们的服务、坚持我们的品质。”
“我们会根据卖不同的品类选择不同的专业人才，比如说洗衣机，我们请的是以前开洗衣店的洗护人员，他们不仅负责卖产品还要教会顾客如何洗衣服。”熊光兴介绍，“送货安装完之后，我们会进行回访。针对高端电器，我们要求我们的销售人员上门教会顾客使用所有的功能，这样才算交付完毕。”
不仅如此，家福来还会定期上门帮助消费者做“保养”服务，比如，每年到换季的时候，家福来会派服务人员上门帮助消费者收纳和整理衣服等。
而为了更好的提升服务人员的服务能力和服务意识，家福来采用了“级别定薪制”，以安装维修师傅为例，新员工经过培训上岗就是C级，经过一段时间，他的安装质量、安装速度、专业度达到了我们的标准就会升级为B级，再到了一定的程度，各方面测评合格以后，就能升级到A级。与此同时，家福来还要求服务人员不断学习，会定期聘请专业人员进行培训。
即便是加盟店，遵循的也是这套服务体系。
“在这个过程中，顾客慢慢就会感受到家福来不仅卖给他们产品，还有后端服务。”
从这个角度来看，家福来表面上提供的是服务，但消费者感受到的却是“品质生活”。管中窥豹，这或许就是家福来能够在和国美、苏宁以及京东超体等全国性家电卖场竞争中越做越大的原因，回归本质，做好服务，做好顾客的需求，以服务带动销量，以口碑驱动成长。
当我们带着这样的视角再来审视家电零售渠道，知道“服务”重要性的企业肯定很多，但是真正落实，并且做到极致的可能寥寥无几。
有人说，真正厉害的人，都懂得把事情做到极致，而说和做的区别，在于成功和失败的距离。
把学习当成一种习惯
如果要总结家福来为何能够屹立于四川家电市场这么多年，除了极致的服务之外，还有就是超强的学习能力。
“家福来一直在学习中，在学习中发展，我们不仅对标国内先进企业，也在对标国外头部企业。”熊光兴表示，“我们会向日本企业学习服务，向英国的阿格斯学习线上线下的用户模式，向国内的企业学习创新能力……”
比如在和京东超体的竞争中，家福来发现和友商的差距就是线上引流。
为此，家福来开始利用抖音本地生活和小红书打造员工IP，并形成传播链，把有潜在需求的消费者引到线下卖场。
类似的例子在家福来不胜枚举。
换个角度来看，其实背后展现地是家福来的洞察和主动应变能力。一直以来，区域家电连锁卖场最为诟病的就是受制于区域经营范围以及经营体制，限制了团队的眼界、视野，缺少主动转型和变革的能力。
但是，在老字号家福来身上，我们完全没有看到这些痕迹，家福来反而更像一辆装满油的跑车，一直驰骋在家电零售赛道上。
“在国美、苏宁疯狂扩张的时候，我们就已经开始转型，开始渠道下沉了，在我们的体系中有一类渠道叫做乡镇加盟商，以前他们都是我们的小B批发商，形式相对松散。后来成为了我们的加盟商，我们输出品牌、产品、管理、服务和营销，效果非常好，即便是和友商的‘小店’相比，我们在当地优势依然很明显。”熊光兴介绍。
对于家福来这样的区域家电连锁卖场说，除了要应对京东、苏宁等连锁卖场以及下沉渠道的冲击之外，还要解决存量市场下，人流量减少之后如何更好的提升转化率。
熊光兴认为机会来自于“以旧换新”，一方面销售前移，走进小区打造场景化样板房，从设计、选材，再到装修和家电安装，提供一站式服务；另一方面，贯彻执行家电以旧换新政策。
在“家电以旧换新”方面，其实，家福来已经积累了丰富的经验。
熊光兴告诉潮流家电网，过去的37年，家福来积累了60多万的忠实老客户，针对这些老客户，家福来会以十年为一个周期开展以旧换新活动，现在已经是第四个周期。
除了是四川家福来电器有限公司董事长外，熊光兴还是四川省家电协会会长，正是因为有了之前丰富的经验，“以旧换新”政策的发布、宣导、落实在四川市场进行的特别顺利，拉动作用明显。此外，还建立了一套“以旧换新”系统，打通了销售、回收、拆检各个环节。
法网中央球场菲利普·夏蒂埃球场镌刻着一句名言——“胜利属于最坚韧不拔之人”。央视解说员高菡曾说，“真正的强者并不是在顺境中怎么去赢，而是在逆境中怎么去扛。”
这句话其实非常适合像家福来一样的区域家电连锁卖场。20年前，国美、苏宁疯狂扩张挤压区域家电连锁卖场的生存空间，10年前，电商渠道风起云涌，持续冲击着线下渠道……
如今，他们仍旧活跃在全国各地，成为连接家电企业和消费者的重要一环。不仅成为了头部家电企业营销转型的标杆，也为当地消费者提供了高品质生活方式。
早些年，在家电行业流行着一句话，得渠道者得天下。
如今再看，这句话仍有其合理性。
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